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【新闻】衣柜企业七大经典渠道模式全屋定制家具加盟德维尔鹤壁

发布时间:2020-10-19 05:55:34 阅读: 来源:回转支承厂家

在品牌效应还未完全成熟前,扩大销售渠道和终端市场一直是提升衣柜企业营收的两大重要因素。不过,扩大终端市场的前提是拓展产品的销售渠道,所以,想要持续扩大产品销售的终端范围,寻找不同的销售渠道成为当下衣柜企业发展的重中之重,也为此,目前,行业内出现了形形色色的渠道模式。衣柜企业七大经典渠道模式,全屋定制家具加盟德维尔。

展会平台:衣柜企业的“黄金渠道”

对于严重依赖展会生存、成长的衣柜行业来说,国内外大大小小的各种展会无疑是衣柜产品流向经销商、消费者的一条“黄金渠道”。如何利用这一平台做好展会营销,已经成为众多衣柜企业不可忽略的问题,同时也是企业发展壮大的关键因素之一。

代理、经销:衣柜行业最经典的渠道模式

理清代理商和经销商区别的关键,是看商业主体是否需要从厂家购买产品,取得产品所有权。代理是代企业打理生意,不是买断企业的产品,而是厂家给予一定额度的一种经营行为,货物的所有权仍属于厂家。产品非自用,而是代企业将产品转手于市场。

所谓“代理商”,一般是指赚取企业代理佣金的商业单位,其关系链是“厂家——(代理商)——消费者”。经销是用资金直接从企业进货,并将货物转手于市场的市场行为,产品同样也非自用。

所谓“经销商”,一般是指那些从企业以钱换货,并取得产品所有权的商业单位,其关系链是“厂家——经销商经销商——消费者”。代理、经销模式的共同点就是把渠道交给别人,因此,我们通常把这两种模式统称为“代理模式”。代理模式恐怕是所有产业领域最老、最经典、也是最普遍的渠道模式了。

卖场:发挥接力作用的第三方平台

由于衣柜产品的特性(重展示、耗空间),一般性的代理商、经销商凭借自身的渠道、终端网络,很难完全渗透、覆盖到自己所在区域的各个理想角落。这时候,起到接力作用的各种类型的第三方卖场出现了。这些卖场或跟代理商、经销商间接合作,或跟制造商直接合作,以使衣柜品牌最终完成对市场终端的理想渗透。就目前全国卖场特点来看,一般存在以下四大类型卖场:

集群式卖场。指的是各种类型的家具卖场在一个区域非常集中,乃至形成了区域品牌效应,如广东乐从、河北香河、江苏蠡口和成都武侯等地,都是以家具卖场、销售著称。

连锁式卖场。为了追求规模化优势,许多以前固守一域的单一卖场,开始慢慢突破地理区域的局限,以统一品牌连锁方式,在全国各地“跑马圈地”,最后发展成渠道连锁巨头,如红星美凯龙、居然之家、月星等。当然,国内许多连锁卖场大多还只是“房东”的角色,主要是靠地租、地产升值来赚钱,为渠道商的服务能力还有待提升。

综合性卖场。从售卖内容上讲,许多连锁式卖场也是综合性卖场,如红星美凯龙、居然之家、月星等,卖的不仅是家具,也卖与家具有关的其它家居用品;还有做建材的卖场,里面一般也卖家具,比如百安居、大明宫等,是许多买家“一站式”装修买家具的主要卖场。

特色性卖场。有些特在“小而全上”,“比如上海的菱方圆,走的是既‘小’又‘广’,既‘精’又‘深’的路线。因为‘小’,所以菱方圆能够更靠近社区,更靠近顾客;因为‘广’,菱方圆能够占据更佳的位置,那些求大求全的卖场是做不到的。

产销分离:将成未来发展趋势

产销分开的典范就是芝华仕CHEERS,芝华仕是由香港敏华控股的旗下的一个子公司,但公司在运作时,芝华仕的生产和销售是完全独立的,也正因为如此,芝华仕在国际、香港和国内市场实现了战略性的腾飞。

再比如东北的双叶家具,在各车间都采取这种模式来进行管理,它的主要目的是以此来提高工人的责任心和积极性,从而督促各部门节约成本,创造出更高的价值。不管厂家采取经销的模式也好、自营的模式也好,统一采购销售的模式更不用说,以后厂家‘产销分离’将是一种发展趋势。这一点,正在成为越来越多业内决策人士的共识。

自建终端:直接面对消费者

放眼全国,越来越多的衣柜生产商开始设自营店直接面对消费者。这种自营渠道又可以分为两种:

一种是个体品牌渠道,包括直营与加盟两种方式,如富之岛目前有1600多家零售专卖店,联邦目前在全国300多个城市的连锁专卖店已达1000多家,皇朝专卖连锁目前已达2000多家,全友1600多家,掌上明珠和双虎专卖店也超过了1000家,等等;

一种是区域品牌渠道,如深圳家具企业,以“深圳家具”区域品牌优势相号召,联合了本地百余家家具企业、饰品企业集体进驻南阳“明思克”家居广场。

网络营销:突破销售地域限制

网络销售的优点很明显,它突破了销售地域上的限制;提供的产品信息不受数量的限制还可以把最新近,最详实的资料展示给顾客,让他全面了解你的产品;直销方式的实现,给予消费者以巨大的价格优惠;当然,其缺点也是明显的,集中在网络信誉问题和产品展示效果与现实中存在差距。

不过,也还是存在解决的办法:网络信誉问题可以第三方担保,产品展示效果问题则可通过网络技术解决。

家装公司:利用“权威”渠道进入消费者手中

药品营销的一个非常有效的渠道是医生,很多药品都是通过医生处方这种‘权威’渠道进入消费者手中的。衣柜行业其实也有许多这样的“权威”,如果利用得当,也可成为衣柜品牌的一种低成本营销渠道。

家装公司一旦壮大以后就不需要在市场采购,而直接从与生产厂家采购;如果消费者都去找家装公司直接把家装修好,家居卖场将面临重要挑战。

当然,家装公司目前作为衣柜产品的渠道角色还不是很重要,但有一点是可以肯定的,家装公司与衣柜企业的结合,使得衣柜企业在还不够能与代理商抗衡的时候,可以坚持两条路走,互为补充,以减轻传统渠道的压力。

当然,衣柜企业发展的渠道模式绝不仅仅只有这7种,相应的,还有更多的创新渠道和低成本渠道等着企业去挖掘。只是,在还没完全掌握到精准和实用的产销渠道前,衣柜企业可尝试根据自身产品定位和需要进行酌情采用。

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